項明章覷著桌面：“說下去。”

楚識琛道：“今年初，石清醫藥停止續費，等於和亦思終止了合作關係，原因是定製的crm系統不滿足預期。銷售部談這個專案的時候給了十二分的承諾，但研發部的滿分是十分，而甲方給的價格只有八分。”

市場總監說：“客戶的需求是八分，我們要盡十二分的努力去滿足，這沒有什麼問題。”

“不，這有很大的問題。”楚識琛反駁，“銷售為了拿下專案，過度承諾，後續研發部門無法交工，如果加大投入又產生預算緊張的問題。最終客戶拿到不符合承諾的產品，導致不滿，也就不會再跟亦思繼續合作。”

研發部主任頻頻點頭，附和道：“我同意。”

楚識琛說：“客戶購買亦思的系統，後續要維護、最佳化，進行續費，一個需要續費的專案，代表這不是一錘子買賣，必須要考慮後面的風險。”

在客戶流失前，會經歷很長一段時間的拉扯，甲方和亦思互相推諉，業務部門和研發部門互相抱怨，既損害公司的對外形象，又造成內部矛盾。

期間產生的預算追加、違約金等等，就形成了所謂的“爛賬”。

李藏秋問：“你的意思是，客戶不滿意就退款？”

楚識琛回答：“是產品有問題就退款，表面看來是為了保障客戶權益，實際上是為了約束自我。產品a就是a，b就是b，專案的每個環節必須嚴謹，不能開空頭支票，不能為後期留下隱患。”

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