分管副市長李明瑞定了基調，接下來的談判，自然便只能圍繞代工協作來進行。

本來這完全是兩家企業之間的生產合作問題，但二輕局作為下屬企業第八木器加工集團的東家，於是他們仍成為談判的一方。市政府的工作級仍以孫天順、胡學海為組長、副組長，八木的唐朝東總經理完全淪為配角。

而另一方仍是原班人馬，天都公司總經理李珉仍帶副總馬建國，市場開拓負責人周燾，辦公室主任朱敏、公關部長李秋月、我和辦公室副主任沈玲參加。

現在的談判核心爭議有二，一是利潤分成，二是產品銷售，專業性更強。但事情發展到現在這地步，李珉已經牢牢掌握著談判的主動權，從開始談判至今，李珉含而不露、不急不躁的操作手法，還是讓我深受教益。

首先是利潤分成上，雙方開始時意見分歧較大，工作組獅子大開口。

按照國際通行模式，採取oem方式協作，代工企業一般只能佔有5－6%的生產利潤，但孫天順堅持八木應享有20%的利潤分成。

其次是產品銷售問題。按照通行做法，天都公司採取買斷方式委託八木生產，八木是不能擅自銷售產品的。同時，也不得在其它產品上使用泰北牌商標。

但孫天順強硬堅持，八木的銷售系統要同時參與產品銷售。同時，八木其它產品也應同時享有泰北牌商標的使用權，貼牌生產是代工的前提條件之一！

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